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hg0088.com: 投资于培训和发展的RIA可以赢得更多,

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摘要:hg0088.com 根据2018年InvestmentNews的定价与盈利能力研究,人才收购也是咨询公司的主要关注点。这项研究由BNY Mellons Pershing赞助,由近400家公司组成的多样化星座贡献了他们关于收入、人员
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hg0088.com  根据2018年InvestmentNews的定价与盈利能力研究,人才收购也是咨询公司的主要关注点。这项研究由BNY Mellon's Pershing赞助,由近400家公司组成的多样化星座贡献了他们关于收入、人员配置、薪酬、战略、营销、服务、费用和其他商业因素的数据。将近一半的公司(49%)报告称,他们在2017年聘用了支持顾问,这比2016年的14%大幅增加。同样,2017的公司雇佣了20%的服务顾问,而2016的人只有10%。
 
这些大胆的人才和企业能力的投资似乎有理由根据2017的巨大收入增长。2017的公司收入增长中位数为11.7%,而2016则为5%,2015为6.9%。然而,正如我在本系列文章的第一篇文章中所写的那样,收入增长的故事还有很多。具体而言,AUM的增长主要受2017年金融市场表现的驱动,这是(我们已经目睹了很多次)随时可能失去能量的顺风。如果市场在2019下降,那些在人才市场上投入巨资的公司会冒着获利冲击的风险。
 
但吸引人才(和适量的人才)只是开始。回到我们红袜队的例子,重要的是要区别球队对发展球员的强烈关注是如何促成大胜的,加强了球队的盈利能力和可持续性。相比之下,咨询公司不一定从他们的人力投资中获得同样的生产力水平。
 
 
从投资新闻研究看这个图表(图1)。它说明了多年来企业生产率的变化,表现为每个员工的收入。从2016到2017,我们看到每个员工的收入都在上升,每个专业的收入都在下降。但更大的影响在于,过去5年的生产率基本持平,这表明,尽管投资于产能增长,但许多公司尚未找到全面提升业绩的公式。
 
那么,提高性能的公式是什么呢?在我看来,一个答案是对培训和发展做出真正的承诺。请考虑一下我之前提到的许多支持和服务顾问2017。这些雇员只占所有加入咨询公司的新人的一小部分。每个人都参加高级培训(超越办公室基础)来帮助他们最佳地履行他们的工作职责吗?培训是否正式和主题包括客户交互、新财务技术和流程改进?公司是否也鼓励人们从事专业许可和教育?


很多公司都不太可能投资先进的训练来组建一支冠军队伍。InvestmentNews的研究发现,公司平均只将收入的0.6%用于管理费用类别,包括培训、继续教育、专业会费和许可证。
 
一个机会的领域是顾问销售培训。在过去三年中,我们只看到18%到20%的公司投资于顾问销售培训,作为整体增长战略的一部分。在我看来,这是至关重要的——公司常常不能实现业务发展目标,因为顾问缺乏明确的指标或特定的技能。
 
未来几年,如果培训能提高生产率,那将是件好事,但在如今竞争激烈的环境中,顾问们还必须学会如何吸引和留住客户。投资新闻研究发现,2017的公司获得的客户中有34.6%是从竞争的RIA或经纪交易商手中夺得的。
 
这与2015的差距很大,大约10%的新客户来自这些来源。这告诉我们,顾问必须教育客户公司提供的价值、与其他公司的服务相比如何,以及公司在市场和社区中代表什么。
 
我们谈论的是公司的“品牌”——没有人能假定,如果顾问们不完全理解公司的使命以及它如何给客户增加价值,他们就会讲述一个关于它的一贯的故事。在这里,培训的投资也是必不可少的。事实上,以我的经验,在留住客户和顾问方面最成功的公司就是那些具有强烈认同感和使命感的公司。
 
对于红袜队来说,人才和培训的投资已经完全重塑了他们的品牌。关于贝比·鲁斯诅咒的话题已经一去不复返了,每个赛季的开幕式上,铁杆球迷都喊着“这是今年”(已经86年了)。SOX是一个球迷和球员都能为之自豪的球队。
 
我将在接下来的一篇文章中探索InvestmentNews研究的其他方面——包括市场营销和销售策略,这将是本系列的第三篇。我希望所有这些研究见解对RIA公司有所帮助,这些公司正继续以客户为中心重塑金融服务领域。
 
BNY梅隆的潘兴顾问解决方案提供全面的实践管理资源,计划和个性化的支持,以帮助咨询公司管理和发展他们的业务。您可以通过多种方式与我们的顾问联系——接收关于执行我们的一个项目的指导,参加潘兴活动或实践管理论坛,或通过我们的网络广播在线参与。你可以在PysHung.com学到更多。
 
关于作者

Gabriel Garcia是BNY梅隆公司的PrHung顾问解决方案的董事总经理。Garcia先生与注册投资顾问(RIA)一起工作,RIA对开发和发展他们的业务感兴趣,帮助他们管理他们面临的业务问题。他聘请顾问,以帮助他们作出明智的决定,围绕着最大限度地利用潘兴的资源,并逐步发展他们的公司,使其更具有可扩展性、盈利性和生产力。加西亚在查尔斯•施瓦布(Charles Schwab&Co.)工作了15年,在查尔斯•施瓦布(Charles Schwab&Co.)担任销售、培训和咨询等领导职位。他过去的六年是直接与里亚斯一起工作的。总的来说,加西亚先生在金融服务方面有20年的经验,并与100多家澳元5000万至30亿美元的公司进行了磋商。他还经常在工业和国家会议上发言。加西亚先生获得了RADFRADE大学财务和工商管理学学士学位。当他不在办公室的时候,他喜欢交叉健身,和家人在泽西肖尔呆在一起。你可以跟随加布里埃尔在LinkedIn的LinkedN.CON/I/GabielGraciaas上。

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